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「売れるにはワケがあります!」というキャッチフレーズを聞いたことがありませんか?あるCMで大々的に使われています。

 

いい商品だから理由があるよって言いたいのだろうと思います。でも別にいい商品じゃなくても売れる秘訣があるのです。

 

つまり、どんなに怪しい商品でもうまく宣伝さえすれば売れてしまうのが今の世の中ということです。まさに「売れるにはワケがある」ということです。

 

このうまく宣伝する方法ですが、実はたくさんあります。うまく宣伝すれば、効果がない商品でも売れ続けることが可能です。その秘密は、多くの人間が備えているある習性を利用することです。

 

今回は、その習性について具体的な例をあげて分かりやすくご紹介します。

売れ続けるワケ プラセボ効果の活用

「プラセボ」とは偽薬のこと、効き目が何もない偽薬を服用しても「この薬には効き目がある!」と思い込むことで、実際に効き目がでることをプラセボ効果と呼びます。

 

洋の東西を問わずプラセボ効果が起きることは、立証されています。つまり商品を買った本人が「これは効く」と思い込めば、その商品の成分がなんであろうと多少の効果が出るということです。

 

プラセボ効果を十分に発揮させるためには、時間をかけて消費者にその商品が本当に効果があると信じ込ませなければなりません企業はそのために膨大なお金をつぎ込んでいるのです。

 

例えば、有名人を使って効果をアピールするCMを繰り返し放送したり、大学教授や医師の肩書のある人のお墨付きをもらって広告に掲載するなどの手法が使われています。

 

また、もっともらしく見せるために科学っぽいキャッチフレーズを使ったりしています。例えば「電子バランス」とか「免疫力アップ」とか「活性酵素消去」みたいな言葉をたびたび使うのです。

 

でも

 

プラセボ効果だろうと何だろうと、効果があればいいじゃないか!

 

と言う人もいるかもしれません。しかし、プラセボ効果は限定的なものでしかなく、言ってみれば「痛いの痛いの飛んでけ!」と同じです。そんなおまじないに高額な料金を設定して販売するのは、健全な商売とは言えません。

 

医薬品の場合は厳しい試験が義務付けられているので、はっきりとした効果があるものしか認可はおりません。しかし健康食品や美容品にはそのような試験の義務がないので、一言で言えば「いったもん勝ち」になっている状況なのです。

売れ続けるワケ 認知バイアスの活用

認知バイアスを簡単に言うと、何かを評価する時に自分の希望に沿った方向に考えが傾く現象です。例えば高額な化粧品を買った人は

 

「これだけ支払ったのだから、効かないはずがない、いや絶対効くはずだ!」

 

という思い込みを持ってしまうのです。それでたまたま効果が感じられれば、そのことが強く心に残ります。しかし期待した効果が感じられなかった時は、そのことを認めようとしない態度をとるのです。

 

例えば高価なサプリメントを買った人に「その商品の効能はまったくないらしいよ」と伝えると、必ず嫌な顔をされます。せっかく高いお金を出して効果を期待しているのだから、それをぶち壊すようなことは言わないでくれということなのでしょう。

 

このように、認知バイアスがあるおかげで売る側と買う側の共犯関係が成立し、市場が成り立っている面もあるのです。

売れ続けるワケ 効果の立証がむずかしい

本当に効果があるのか?ないのか?それを証明することは困難です。

 

例えば「痛みが引いた」とか「肩こりが治った」などの症状の改善は、本人の主観によるもので万人に効くということにはなりません。効果を数値化できないので、効果がないことを証明するのがむずかしいのです。

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ではダイエット商品はどうでしょうか。体重の増減があるので効果を数値化しやすいのですが、説明書には必ず「*効果には個人差があります」と必ず書かれています。

 

これは、体重が落ちない人には「使い方が悪いから」とか「体質に合わなかったから」などと言い訳をするための保険として使われている面が多々あるのではないでしょうか。

 

健康食品や美容品には、発売前に効果を証明するデーターの提出が義務付けられていません。だから「利用者の喜びの声!」とか「圧倒的なリピート率!」という形でいかにも効果がある商品であるように印象付けする手法がしばしばとられています。

 

また効果を明確に言わずに効果があるような宣伝もしばしば使われています。それを食べれば効果がある!とまでは言わないけど、それを食べるといかにも効果があるように錯覚させてしまう広告です。

 

このように効果のない商品を効果があるように宣伝することは簡単です。でも効果がないことを証明するのはとても面倒なのです。

売れ続けるワケ 権威者の肩書き

医師、教授、博士などの肩書を持つ人が、商品を推薦しているとか、絶賛しているとか言われると、私たちはすぐに信じてしまう傾向があります。しかし、金銭欲に目がくらんで怪しげな商品の宣伝に肩を持つ権威者は少なからずいるのです。

 

また自ら考案した健康法を本にして、「〇〇すれば、薬はいらない」とか「健康になりたかったら薬を飲むな」とか「ガンは治療するな!」とかとか・・・自分の本を売るために既存の医療を全面否定するような権威者も多くいます。

 

もちろん、大多数の医師や教授や博士は、真剣に研究に打ち込み、患者の救済に取り組んでいる人ばかりです。しかしごく一部の権威者は、TVや雑誌にやたらと出演し荒稼ぎをしているのも事実なのです。

売れ続けるワケ 健康神話の活用!

科学的根拠がない話でも、世の中に浸透し信じられている健康神話がたくさんあります。健康や美容に関するものは、市場が大きいので次から次へと新しい神話が生まれるのです。

 

コラーゲンやコンドロイチン、酵素などの効果に関する神話は、すでに広く世の中に浸透しています。
コラーゲン効果のウソホント?科学的に見たその実力とは?

 

そして、健康食品や美容品として販売される時には、その効能が過大に宣伝されるのが普通です。誰もが知っているような大企業でさえ、根拠がない健康神話を利用して商品化しています。

 

大企業の研究職の人達には、自分たちが開発した商品に根拠がないことを知っている人も少なからずいます。私の友人は、ある大手企業の研究職ですが、その会社が販売する商品の効果を否定していました。でも、それを言えば会社を首になる可能性があるので黙っているのです。

 

その健康神話は間違っています!というような情報は、新聞や雑誌などでたまに紹介されます。でも、効果をアピールする情報があまりに多いので、忘れられてしまうのです。だから効果がないことが明らかになった商品でも、依然として売れ続けているのです。

売れ続けるワケ 6つの戦略の活用

売れている商品は、6つの戦略を押さえています。逆にこの6つの戦略を満たしていれば、その商品を人の心に焼き付けることができるのです。青汁の広告を例にして、ご説明します。

 

1.単純明快であるこれさえ食べていれば、1日分の野菜が簡単に摂れます・・・

 

2.意外性がある青汁なのにこんなに飲みやすい!・・・

 

3.具体的である毎日食後に1袋を水に溶かして飲んでください!・・・

 

4.信頼性がある〇〇博士のお墨付きです!・・・・

 

5.感情に訴える使用者の喜びの声がこんなに届いています!・・・

 

6.ストーリがある〇〇食品が数十年の歳月をかけて、自然のパワーをこの一袋に封じ込めました!・・・

 

効能があろうとなかろうと関係なくこの6つを満たしていれば、商品は売れる傾向があるのです。

まとめ

効果がないのにどうして売れ続けるのか?この疑問に答えるために今回の記事を書きました。

 

冷静に考えれば簡単に判断できることでも、知らず知らずのうちに染み付いた思い込みや企業の巧妙な宣伝によって、効果がない商品にお金を払っている人がたくさんいるのではないのでしょうか。

 

人は自分で考えることをやめてしまった時に、耳触りの言い広告を信じたくなり、商品を購入するのかもしれません。それを防ぐには、自分で調べて勉強するしかないのです。

 

特にその商品についての否定的な情報は必ずチェックしてください。真実を伝える情報ほど少ないのが普通です。ネットで検索しても上位表示されるのは、商品を販売する側の人たちが書いた文章ばかりです。その商品について賛否両論チェックした上で、冷静に判断することをおススメします。

 

 

参考⇒健康関連商品でよく見るあの売り言葉のウソホント?2017

 

 

 

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